Investeren door verkoop vastgoed

In steden is veel vraag naar vastgoed, maar niet elke beschikbare m² gevuld. Van den Wildenberg en Duijnisveld van Fakton pleiten voor een actieve rol van gemeenten en een andere verkoopstrategie; meer van buiten naar binnen.

Met de ‘van buiten naar binnen’-aanpak kunnen gemeenten nieuwe investeerders trekken en een impuls bieden aan wijken die dat kunnen gebruiken. Praktisch is dat mogelijk omdat er voor vrijwel al het vastgoed uiteindelijk een afnemer te vinden is. Een goede match tussen vraag en aanbod vraagt om een aanpak per gebouw en een strakke regie op het verkoopproces.

Veelheid en complexiteit
Dat het in de praktijk vaak anders gaat komt vooral door de vele interne wensen en belangen rondom de verkoop van het gemeentelijk vastgoed; politiek, bestuurlijk en ambtelijk. Wensen en belangen rond gebouwen, gebieden, transformatie, monumenten, stedenbouw, cultuurhistorie, financiën, weerstandvermogen, enz. In de veelheid van belangen en de complexiteit van het proces, komt de markt nauwelijks aan bod en de verkoop moeilijk van de grond.

Anders, in huidige context
Dat kan anders; ook in de gemeentelijke context. Op papier is het simpel: zet een kleine verkooporganisatie met mandaat op die de brug slaat tussen de vastgoedvraag van de markt buiten enerzijds en de wensen en eisen vanuit de interne organisatie anderzijds. Verzamel daarvoor alle interne wensen en ruimteclaims, zet per pand een verkoopstrategie op en leg eventuele conflicten tussen interne en externe wensen en eisen voor aan de beslissingsbevoegde wethouder of directeur.

Praktijk met lastige kloof
In de praktijk is dit vaak toch nog lastig. Allereerst omdat er een grote kloof bestaat tussen de wereld van de dagelijkse vastgoeddeals en de ambtelijke wereld. Maar ook omdat veel informatie voor een succesvolle verkoop vaak nog ontbreekt en via onderzoeken moet worden achterhaald; een tijdrovende operatie.

Algemene verkoopprincipes
Vervolgens zijn voor een succesvolle verkoop van gemeentelijk vastgoed een aantal algemene principes te benoemen, toegespitst op bepaalde typen vastgoed. 

Commercieel vastgoed, zoals woningen, kantoren, bedrijfspanden en winkels kunnen goed via een internetveiling verkocht worden. Dit is een open en transparant proces waarbij elke inwoner van de stad kan bieden en aantoonbaar de hoogste prijs wordt gerealiseerd.

Speciaal of complex vastgoed zoals omvangrijke transformatie-projecten of bijzondere gebouwen vragen vaak om meer dialoog met de markt en meer maatwerk bij de verkoop. De mate waarin is afhankelijk van het belang en de omvang van het project.

Voor de meeste projecten geldt:

• Maak eerst goed je huiswerk. Waarvoor kan het gebouw in de ogen van de gemeente het beste gebruikt worden (highest and best use)? Welke ontwikkeling is voor de wijk het beste?
• Bespreek de opgave met enkele partijen uit de markt of partijen die de markt goed kennen. Zou er interesse zijn? Onder welke voorwaarden?
• Bepaal of het betreffende gebouw voor de uitvraag aan de markt voorzien moet worden van een specifiek concept voor de toekomst van het gebouw.
• Vraag een passende hoeveelheid partijen die concrete interesse hebben gericht een aanbieding aan de gemeente te doen en wees helder over de procedure: doorlooptijd, opbouw van commitment, beoordeling, mate van dialoog, hoeveelheid deelnemende partijen, etc.
• Blijf in gesprek met elkaar volgens het vooraf uitgestippelde proces en kijk waar markt en gemeente elkaar kunnen versterken bij het optimaliseren van de verkoopwaarde.
• Verkoop het gebouw aan de beste aanbieder binnen een overzichtelijk timeframe (afhankelijk van de omvang van de opgave varieert deze doorlooptijd tussen de 3 maanden en 1 jaar).

Transparantie
Een dergelijke transparante en open aanpak bij de verkoop van gemeentelijk vastgoed trekt investeerders naar de stad en zorgt in veel gevallen voor een goede nieuwe invulling van de gebouwen. Zo heeft de gemeente met haar verkoopbeleid een extra knop om te sturen op haar stad.

Wouter van den Wildenberg en Xander Duijnisveld werken beide bij Fakton. Daarnaast is Wouter trekker van het Bouwstenen-netwerk Financiële Experts.

Meer informatie

• Publicatie ‘Maatschappelijk vastgoed in de etalage’ (Bouwstenen, december 2014)
• Informatie op de website over Verkoop
• Ontwikkelactiviteiten rond de Overmaat (voor partners)
• De website Ruimte om te Wonen, met voorbeelden van transformaties en de mogelijkheid uw eigen vastgoed hier in de etalage te zetten.